Sprzedaż produktów ekologicznych – charakterystyka klientów – cz. II

Jak często i ile wydają na zakupy klienci?

Jednym z najbardziej rozwiniętych rynków w Europie jest niemiecki rynek produktów ekologicznych.  Analiza zachowań klientów na tym rynku, dostarcza wartościowych informacji. Znaczna część nabywców – 42% wydaje na zakupy tylko 15 euro, natomiast stosunkowo nieliczna grupa 9% generuje aż 392 euro przychodów. Ankieta badająca zachowania klientów w Niemczech pokazała ważną prawidłowość, że 20% kupujących przynosi 80% przychodów. Prawidłowość ta odzwierciedla znaną od ponad 100 lat Zasadę Pareto. Zasada Pareto nie jest wszechobecna, jest jednak na tyle często zauważalna, że warto brać ją pod uwagę prowadząc swoje gospodarstwo.

Zasada ta opisuje wiele zjawisk i rezultatów. Wiele przedsiębiorstw zauważa, że np. 20% klientów generuje 80% przychodów, 20% zadań zabiera pracownikom 80% czasu, 20% sprzedawców generuje 80% przychodów, 20% materiału zajmuje 80% powierzchni magazynu. Obserwując własne gospodarstwo warto poszukiwać przejawów zasady 80/20 i wykorzystywać możliwości, które ona ze sobą niesie, odpowiadając sobie na następujące pytania:  Co odróżnia tych 20% klientów od pozostałych? Czy możemy zdobyć więcej właśnie takich klientów? Które kanały dystrybucji docierają do takich klientów? Czy warto utrzymywać pozostałe? Czy możemy sprawić, aby pozostali klienci dorównali im zamówieniami? Czy opłaca nam się utrzymywać relacje ze wszystkimi klientami z pozostałych 80%, czy może niektórzy z nich zabierają zbyt wiele uwagi firmy w stosunku do przychodów jakie generują? Warto zwrócić również uwagę na reklamę – często 20% wydatków na reklamę generuje 80% rezultatu. W takim wypadku należy zadać sobie pytanie, czy pozostałe 80% środków nie mogłoby być lepiej wykorzystane. Szczegółowe informacje na temat kwot i częstotliwości dokonywania zakupów przedstawia wykres nr 1.

Wykres 1. Częstotliwość i wielkość zakupów  produktów ekologicznych w Niemczech.

Gdzie najlepiej sprzedawać produkty ekologiczne?

Pozytywne dla rolników informacje można odczytać analizując badania dotyczące miejsc zakupu produktów ekologicznych. Wykres 2 przedstawia udział poszczególnych miejsc sprzedaży w zakupach konsumentów.

Wykres nr 2 Udział miejsc sprzedaży w zakupach konsumentów.

Stali nabywcy (20% z Zasady Pareto) preferują zakupy w  miejscach specjalnie przeznaczonych do sprzedaży produktów ekologicznych. Największą popularnością cieszą się sklepy z żywnością ekologiczną 93%. Drugim w kolejności miejscem zakupów, są zakupy bezpośrednio od producentów żywności ekologicznej – 77%.

Dane przedstawione powyżej pokazują, że dla rolników ekologicznych istnieją duże możliwości rozwoju zarówno przetwórstwa na poziomie gospodarstwa jak i sprzedaży bezpośredniej. Klienci znużeni dużymi supermarketami i masowymi produktami poszukują u rolników produktów świeżych, oryginalnych i zdrowych. Konsumenci wybierając żywność ekologiczną szukają też wiedzy o danym produkcie, tym jak jest ten produkt wytwarzany, jak go  przygotować, o jego właściwościach zdrowotnych , a także jak wspomniano na początku artykułu, czy jest wytwarzany w sposób przyjazny dla środowiska oraz czy zachowany jest dobrostan zwierząt. Osobista znajomość z rolnikiem traktowana jest jako gwarancja autentyczności produktu.

Alicja Łepek

Bibliografia:

1. Herrmann G., Marketing of organic products: critical success factors, Organic Agriculture and Agribuisness: Innovation and Fundamentals, APO 2010, s. 125-131
2. Humulczuk M. (red.), Wybrane problemy prognozowania detalicznych cen żywności, Program Wieloletni 2011-2014, nr 114, IERIGŻ-PIB Warszawa 2014,
3. Koch R., The 80/20 Principle: The Secret to Achieving More with Less, Random House Inc., New York 2008,
4. Rembeza J., Seremak-Bulge J., Ewolucja podstawowych rynków rolnych i jej wpływ na proces transmisji cen w latach 1990-2008, Program Wieloletni 2005-2009, nr 131, IERIGŻ-PIB Warszawa 2009,
5. Seremak-Bulge J., Zmiany cen i marż cenowych na poszczególnych poziomach podstawowych rynków żywnościowych, Zeszyty Naukowe SGGW w Warszawie, nr 100 (2012), Warszawa 2012